Desarrollo caprino en Lavalle

Rubén Battistoni habla sobre el emprendimiento de quesos de cabras que conduce en el norte de la provincia. 

 

Aceptó el desafío de abrir mercados para un producto que no está incorporado en los hábitos de consumo de los argentinos: el queso de cabra. El Lic. Rubén Battistoni se sumó al emprendimiento de los Guerrini (la familia mendocina cuya actividad de referencia es la comercialización de neumáticos), con la misión de profesionalizar la faz comercial del proyecto.

Establecimiento caprino La Griselda (donde se producen los quesos “Cabras del Plata”) está ubicado sobre la ruta 34, entre la Villa Tulumaya y Costa de Araujo, en el departamento Lavalle, al Noreste de Mendoza. La iniciativa se puso en marcha hace unos 10 años y fue creciendo de a poco. La actividad se desarrolla hoy sobre una propiedad de 100 hectáreas.

Alrededor de 60 hectáreas son destinadas al cultivo de alfalfa y maíz, que tiene por único destino la alimentación del millar de animales que conforman el plantel general.

Battistoni revela detalles de la faz productiva y comercial de un emprendimiento que está logrando posicionar a un producto genuinamente mendocino, en el mercado nacional de las delicatessen.

-¿Qué diferencia a La Griselda de otros establecimientos?

-El hecho de ser un proyecto integrado y cerrado. Tenemos el campo donde cultivamos la alfalfa y el maíz; las cabras (más de 1.000 animales distribuidos en cinco cabrerizas); y la fábrica de quesos. Hago siempre la analogía con un buen vino. Un buen vino no empieza con el enólogo; sino que debe partir de un buen terruño. Esto es igual. Lo esencial de este producto está en nuestro proceso integrado. Esto nos permite lograr un queso de calidad superior, elaborado (excepto el ordeñe, que está automatizado) totalmente de manera artesanal. Sería más fácil comprar la leche y hacer el queso, pero no sería la misma calidad.

-¿Hacen controles de productividad?

-Estamos haciendo hincapié en un control lechero. Cada cabra tiene colocado un chip que permite hacer un seguimiento de la leche que produce. Esto es fundamental para poder optimizar la producción de leche. Las que disminuyen la producción por debajo de un volumen razonable se venden, en pie, generalmente en el mercado local. Este seguimiento lo hemos establecido como un procedimiento. Y a las cabritas de reposición, que van naciendo, se les hace un control de formación para ir dejando las mejores.  A esta altura del año, estamos produciendo entre 800 y 1.200 kilos de queso por mes. La producción baja en invierno, por el frío.

-¿Cómo definieron el perfil del producto?

-El gran público no tiene incorporado al queso de cabra en su consumo habitual. En realidad, somos de los países del mundo que menos queso comemos, en general. En otros países, como Francia, se come queso de todo tipo y a toda hora; y el de cabra es muy diferente, es un queso más fuerte, más profundo. De hecho, al principio convocamos a un maestro quesero francés, que aportó el know how; pero hemos logrado un producto más suave que, si bien tiene la profundidad del queso de cabra, está muy adaptado al paladar de los argentinos.

- Ahora hay que difundirlo…

- Hemos buscado líderes de opinión, como chef especializados; las escuelas donde se preparan (como el Instituto Argentino de Gastronomía) porque cuando los estudiantes aprueban un determinado producto empiezan a utilizarlo y comienza el proceso de difusión que necesitamos. Creo que recién ahora estamos logrando, no sólo desde nuestro establecimiento, insertar el queso de cabra en el consumidor argentino.

-¿Dónde comercializan los quesos?

-Tenemos tres canales de distribución. Un canal minorista, que incluye restaurantes, hoteles internacionales, bodegas, donde requieren servicios de catering especializados con productos premium. Un canal mayorista; y otro canal “retail” por donde canalizamos hasta el 50% de nuestra producción que es el límite que nos hemos fijado.

-¿Por qué ese límite?

-Porque a nosotros también nos interesa hacer docencia para que la gente conozca el producto. Hay que explicarle al público cómo se produce; enseñarle a degustarlo (porque no tenemos la costumbre); y este canal, que es muy importante para tener presencia en el mercado, no se adapta acabadamente a las condiciones que necesitamos, porque el producto simplemente está en la góndola. En un restaurante o en una bodega, si bien el producto lo entrega un distribuidor nuestro, nosotros capacitamos al chef, al sommelier, que finalmente son los vehículos para llegar a la gente.

-¿Habían empezado por el mercado local?

-Sí, empezamos en Mendoza, con ventas uno a uno; íbamos nosotros a los restaurantes, a las bodegas y cuando se empezó a vender, el alcance de control empezó a ser más complicado y ya incorporamos un distribuidor. Luego, de a poco, empezamos a entrar en el supermercado (Jumbo) y después llegamos a Buenos Aires. Ahora viene el tiempo de ajuste de la producción con la demanda; lo que no es fácil, por los tiempos de estacionamiento que requieren algunos quesos (sobre todo los que son duros y semiduros). Puede ocurrir que haya una demanda adicional al volumen disponible (de quesos con el tiempo de maduración adecuado); o que en un momento determinado las partidas que ya están en condiciones de salir al mercado superen la cantidad efectivamente demandada.

Al cabo de una década… ¿han recuperado la inversión inicial?

No se ha recuperado todavía. Es una unidad de negocios fruto de una pasión por el proyecto en sí que nos hemos propuesto hacer sustentable. Por lo pronto, hemos comenzado a consolidar nuestra presencia en el mercado, a partir del momento en que se encaró seriamente una estrategia comercial, con un estudio de mercado de los diferentes canales. Inclusive tuvimos muchas posibilidades de exportar; pero en algunos casos no reuníamos el volumen requerido por los interesados en el exterior y, en otros casos, se nos complicó por las limitaciones impuestas para ingresar con productos argentinos en algunos países, como represalia frente a las restricciones que encontraban para entrar en Argentina con sus producciones.

Por eso decidimos diversificar el mercado local. De hecho, lo de Buenos Aires es muy reciente. Hace más o menos un mes que comenzamos a operar en esa plaza, en lugares muy exclusivos a través de esta cadena de hipermercados. Eso nos ha disparado la venta un 50%. 

Fuente: Los Andes Online