La pareja de los “alfajores mendocinos”

Es un matrimonio que en diez años alcanzó una producción de 7.200 unidades diarias y logró el reconocimiento al “mejor alfajor del país".

Por Rodrigo Cuello 

Ariel y Constanza están casados y entraron juntos al mundo empresarial. Orlando Pelichotti / Los Andes

¿Cuántos están dispuestos a arriesgar todo por un proyecto personal?

Ariel Fabrizio y Constanza Carcaño lo hicieron. Desde la mesada de su cocina y con una clara visión, esta pareja mendocina comenzó hace 10 años a gestar una marca que no para de crecer “Entre Dos”. 

Hoy la empresa produce 600 docenas (7.200 unidades) por día, se ha consolidado en el canal turístico local, tiene presencia en cuatro provincias y está comenzando a “asomar las narices” del otro lado de la cordillera, en Chile. 

La idea de crear un alfajor premium desveló por años a Ariel y Constanza. “Es una empresa familiar, somos nosotros dos, bastante literal el nombre de la marca”, se ríe el emprendedor.

Pese a esta afirmación, hace mucho que dejaron de ser un dúo, no solo porque ahora emplean de manera directa a más de 15 trabajadores, sino porque además son padres de cuatro nenas (de 13 años, mellizas de 11 y la más pequeña de 9). “Están representadas en las estrellas del logo”, señala orgullosa la madre y creadora de la receta del éxito. 

“Nos gustan muchos los alfajores y notábamos que cuando encontrábamos uno que nos gustaba, con el tiempo perdía calidad”, dice el padre de la familia.

Esto despertó el espíritu emprendedor de la pareja. Ariel se encargaría de la distribución y Constanza, nutricionista y bromatóloga, sería el cerebro detrás de una receta de alfajores premium.

“Empezamos con ensayo y error hasta que logramos el producto que queríamos. Fueron varios meses de comer muchos alfajores”, reconoce la mujer. Tras el esperado grito de “Eureka” nació formalmente “Entre Dos”, en 2008. 

El producto ya estaba, ahora había que darlo a conocer. Ariel comenzó, en paralelo con su trabajo en relación de dependencia, a distribuirlos en almacenes de barrio y comercios de venta de artículos regionales.

Desde ese momento la demanda no paró de crecer, al mismo ritmo que las decisiones que tenía que tomar la pareja. Dos años más tarde, en 2010, se mudaron a una casa más grande para poder elaborar más.

En 2011, Ariel renunció a su trabajo para dedicarse de lleno a “Entre Dos”. En 2013, la familia tomó la decisión más grande: vendieron su casa y compraron un lote en Blanco Encalada, enfrente de “la playita de Luján”, para montar la fábrica. 

“Elegimos este lugar porque nos gusta el entorno, el paisaje y además lo hicimos con la idea de estar sobre la ruta, un punto turístico estratégico”, revela Ariel. 

Relación estratégica con proveedores

El objetivo de los emprendedores mendocinos es que cuando sus clientes prueben un “Entre Dos” hoy, se encuentren con el mismo sabor que los cautivó hace años. Esa fue la razón por la que decidieron fabricar su golosina favorita: mantener la calidad premium en el tiempo. Pero, ¿cómo se logra? 

Sobre este punto, Ariel revela que “no perder la calidad es algo difícil, pero fundamentalmente entendemos que es uno de los valores fundamentales de la empresa para no defraudar al cliente. Para lograrlo es necesario generar alianzas estratégicas con proveedores, que son los que aportan la materia prima para lograr el producto”. Los principales insumos del alfajor son el dulce de leche y el chocolate, y los Fabrizio no se tomaron esto a la ligera. 

La pareja escogió para rellenar sus alfajores un dulce de leche de Santa Fe y para la cobertura un chocolate elaborado en Buenos Aires. “Ambos son de primera calidad y han sido premiados”, aseguran. 

El alfajor tiene tres patas fundamentales: el dulce de leche, el chocolate y las tapas. Los dos primeros son insumos que cualquier fábrica puede conseguir, pero el “as bajo la manga” de "Entre Dos" son las tapas. "El secreto radica en las tapas, nosotros tenemos nuestra receta original, creada por Constanza, y creemos que ahí hacemos la diferencia respecto al resto", resalta Ariel. 

El mejor alfajor del país 

En octubre del año pasado, un audio de WhatApps alteró la rutina de los Fabrizio. Una mujer les avisaba que su alfajor de chocolate había sido elegido como el más rico del país en la Fiesta Nacional del Alfajor, en La Falda, Córdoba. 

“Fue muy sorpresivo, no sabíamos que nuestro producto estaba participando. Llegó a Córdoba por una chica que vende nuestros alfajores en ese tipo de eventos. Ella llevó varios productos de Mendoza: aceite de oliva, vinos y demás”, recuerdan. 

La distinción no se quedó solo en la esfera del festival. Cuando la noticia trascendió todos querían probar ese alfajor del que todos hablaban.

“Muchos turistas se acercaron a probar nuestro alfajor. También mendocinos venían con el pedido expreso de familiares de otras provincias: conseguime el mejor alfajor del país. Es un orgullo que la gente disfrute de algo que ideamos con tanto amor y esfuerzo. Me pone muy contenta”, dice con una sonrisa Constanza. 

Entre Dos emplea de forma directa a más de 15 trabajadores y lleva sus productos a San Juan, Santa Fe, La Pampa, Buenos Aires y Chile.

Competir con grandes de la industria 

“Nos cuesta mucho llegar a los quioscos porque nos enfrentamos con grandes marcas que cambian de 'packaging' permanentemente, que todos los años presentan una marca nueva. Ellos tienen equipos de venta que se fijan que sus productos estén bien adelante, a la vista del cliente, y tu caja termina quedando en un rincón atrás del negocio”, describe la pareja. 

Pese a este escenario desfavorable para esta pyme local, “Entre Dos” tiene presencia en los comercios tradicionales, aunque su fuerte es el canal turístico, donde el producto “sí ha logrado destacarse”, no solo en el provincial, sino que además llegan a los de “Santa Fe, La Pampa, San Juan, Buenos Aires y Chile, estamos presentes de una manera acotada, pero vamos ganando terreno”. 

A esto se suma un canal de distribución directo propio de la empresa y que tiene mucha proyección. En 2016, sumaron a la fábrica de Blanco Encalada una cafetería con sus productos como principal atractivo. “La apertura de este local nos dio otra visibilidad. La gente nos empezó a conocer más, hasta ese momento siempre nos habíamos manejado con distribución”, confiesa el dueño. 

¿Se vienen las franquicias? 

La pareja detrás del “dulce éxito” asegura que prefieren ir despacio, “dar pasos cortos pero seguros”, aunque destacan que muchos han demostrado interés en abrir una franquicia de la otra unidad de negocios relacionada con “Entre Dos”: la venta en formato cafetería, que es un proyecto paralelo a la elaboración de los alfajores, “hasta tiene otra razón social”, remarcan. 

Sin embargo, ya comenzaron a desarrollar esta unidad, aunque no como franquicia sino como una sociedad con un tercero. Ahora “Entre Dos” tiene dos cafeterías: una en la fábrica en Blanco Encalada, que a dos años de su inauguración, ya abre todos los días, y una nueva en “Estación Torreón”, en Luzuriaga, Maipú. 

El local maipucino “es una sociedad que hicimos con un amigo que está desde los comienzos con nosotros. Surgió la posibilidad y nos animamos a ese formato de sociedad”, confiesa la pareja, que agrega: “Es un formato que estamos probando. Por ahora no tenemos otro en carpeta, aunque hay muchas consultas sobre franquicias, pero es algo que no tenemos demasiado claro”. 

Son muchos los que quieren sumarse a este proyecto mendocino. Los Fabrizio han recibido ofertas hasta desde el viejo continente, aunque por ahora apuestan al crecimiento inteligente y sostenido. 

“No fue fácil, nosotros contamos lo lindo, pero fue un camino con muchas dificultades. Hay que apostar para lograr el objetivo.” 

Costos 

La fábrica de alfajores no está exenta de los inconvenientes relacionados con los altos costos productivos: inflación, carga impositiva y costo laboral, a la cabeza. “La suba permanente de costos es algo que nos complica. Producir un alfajor nos cuesta más que cualquier fábrica industrializada y no todo el mundo lo comprende. Tratamos de no cambiar demasiado el precio, pero a veces estamos obligados a hacerlo” asegura Ariel. 

“Cuando arrancamos la brecha entre nosotros y un alfajor industrializado era mucho más grande de lo que lo es hoy. Pero si hoy quisiéramos vender el alfajor manteniendo esa brecha sería muy poca la gente que lo podría pagar, por eso tenemos que resignar margen y tratamos de ser más eficientes y aguantar hasta que todo se estabilice”, agrega. 

Esta búsqueda en el equilibrio presupuestario de la que hablan los dueños de la pyme se visibiliza en la constante reinversión propia y la permanente búsqueda de nuevos productos. En la actualidad, desde la fábrica de Luján de Cuyo salen 10 variedades de alfajores, 8 se consiguen en todos los puntos de venta y los otros 2 son exclusivos para las cafeterías, y conitos de dulce de leche. 

Además, cuentan con una reciente línea de productos “Entre Dos”, con recetas propias pero elaborados por terceros, como helados artesanales, dulce de leche y mermeladas. 

Consejos para emprender 

“No fue fácil, nosotros contamos lo lindo, pero fue un camino con muchas dificultades. Pero yo siempre digo lo mismo que hay que apostar, hay que sacrificar muchas cosas para lograr el objetivo, muchas veces no es para nada sencillo, pero siempre trae muchas satisfacciones”, concuerdan Ariel y Constanza. “Esto es prueba y error. Los emprendedores somos fundamentales: creamos empleos genuinos, somos una empresa familiar donde no hay inversores ni plata que se va para otro lado, vivimos invirtiendo para crecer en producción”, agregan. 

La gran evolución queda evidenciada en todos los aspectos, aunque el proceso de producción es el más evidente. Cuando Ariel y Constanza comenzaron rellenaban los alfajores con una manga y los bañaban con una cucharita. Es más, hasta agosto del año pasado envasaban unidad por unidad, de manera artesanal. Hoy, cuentan con dosificadoras y bañadoras automáticas, un túnel de frío, un horno rotativo, una envasadora automática. 

“Nos falta mucho por crecer, a veces te asustás y decís: 'Esperemos un poquito a ver qué pasa', pero nosotros hemos construido todo con reinversión propia, nos lleva más tiempo, pero preferimos hacerlo así, con nuestros recursos", destaca la pareja mendocina, que apostó todo por un proyecto personal y ha logrado triunfar en el mundo empresarial.

Fuente: Los Andes